Gutscheinmarketing als Killerinstrument?

Gutscheinmarketing ist ein Teil des Trends der letzten Jahre

„Geiz ist geil“ – dieser Spruch hat eine ganze Käufergeneration geprägt. Zum Leidwesen der Handelstreibenden. Verhindern kann man es nicht, also muss man damit umgehen und die entsprechenden Instrumente, wie zum Beispiel Gutscheinmarketing, zielgerichtet einsetzen.

Natürlich ist es leicht mit ausuferndem Gutscheinmarketing oder Rabatten die Kunden für sich zu gewinnen. Nur leider geht damit auch die Marge baden und man kann eigentlich gleich aufhören. Es geht dabei nicht nur um den fehlenden Gewinn, sondern auch um fehlende Finanzkraft um zum Beispiel Marketing zu betreiben, einen guten Service bereitstellen zu können, die Produktpalette auf neuestem Stand zu halten und ordentlich zu präsentieren. All das ist ohne einen ausreichenden Deckungsbeitrag aus dem Verkauf der Produkte nicht mehr möglich und man fällt in der Käufergunst.

Ein sehr gutes Beispiel dafür ist die Baumarktkette Praktiker, denn sie kam aus der Billig-Spirale nicht mehr raus und ist mittlerweile insolvent.

Was heißt das nun für mich als Betreiber eines Onlineshops?

Zuerst muss ich wissen, wie ich mich preislich positionieren will: Sind Rabattjäger meine Ziel- bzw. Wunschkunden? Ein klares Nein! Ich möchte ein Qualitätsprodukt anbieten und dafür gibt es entsprechende Preise. Dazu verbringe ich viel Zeit damit Kundenanfragen individuell zu beantworten. Wer das nicht will kann gerne Billigware im Baumarkt kaufen. Aber ganz verzichten kann ich auf Gutscheinmarketing trotzdem nicht. Die Leute sind einfach darauf gepolt sich ein Extra zum Kauf herauszuholen, und das geht mit Gutscheinen nun mal recht einfach.

Standorte für meine Gutscheine und Flyer

Bei der Verteilung meiner Flyer habe ich auch ein paar Geschäfte angesprochen, in denen meine Zielkunden unterwegs sind, um dort Flyer auslegen zu dürfen. Die meisten finden die Idee gut und unterstützen mich, indem ich dort die Flyer auslegen kann. Ausgewählte Geschäfte haben auch Gutscheine ausliegen.

Ich bedanke mich für die freundliche Unterstützung von:

• Vetter for Kids, Weinheim (Gutschein)
• Bea‘s Kinderladen, Heppenheim (Gutschein)
• Kinderschuhladen Weikert, Bensheim (Gutschein)
• Schuhhaus Jaeckel & Walk, Heppenheim
• Fahrzeugtechnik Roos & Petermann, Heppenheim
• Café N, Heppenheim
• Il Forno, Heppenheim & Bensheim
• Die Schlagzeile am Bahnhof, Heppenheim
• Bft-Tankstelle, Laudenbach
• Bäckerei Kaufmann, Laudenbach
• Café So isses!, Einhausen
• Kaiserwirt, Ober-Laudenbach
• Nähkästchen, Heppenheim
• SegwayPoint, Friedberg
• Goldener Engel, Heppenheim
• Skiservice Dambier, Heppenheim
• Saskias Coffee-World, Hemsbach
• Tanzschule Vienna, Heppenheim
• Kinderhotel Oberjoch
• Kindergarten Kleine Strolche e.V., Ober-Laudenbach

Die Gutscheine habe ich sehr gezielt dort platziert, wo die Zielgruppe hauptsächlich zu erwarten ist. Alle anderen Standorte habe ich aufgrund der Druckkosten und des Verwaltungsaufwandes nur mit Flyern ausgestattet. Damit möchte ich auch ein Gutscheinmarketing nach dem Gießkannenprinzip vermeiden.

Die Gutscheine sind jeweils mit einem einmaligen Code ausgestattet, und werden von mir so verteilt, dass ich hinterher genau zuordnen kann wo sie ausgegeben wurden. Das hat zwei entscheidende Vorteile:

1. Ich weiß woher die Kunden kommen und kann dort eventuell meine Marketingaktivitäten weiter ausbauen
2. Ich kann mich für die freundliche Unterstützung bei den Geschäftsinhabern durch eine kleine Umsatzbeteiligung bedanken – immerhin nutze ich deren Infrastruktur, was ich auch als Argument nutzen möchte die Gutscheine dort auslegen zu dürfen

Hast Du noch geeignete Standorte für Flyer oder Gutscheine? Auch gerne außerhalb der unmittelbaren Umgebung, wenn Du sie mir dort platzieren kannst.

Macht Gutscheinmarketing Sinn?

Bisher gab es keinen einzigen Verkauf mit einem Gutscheincode, was mich schon verwundert. Bei Stichproben lagen die Gutscheine noch in voller Anzahl aus.

Da stellt sich die Frage, was damit nicht stimmt. Ist es das Design? Die Höhe des Gutscheines? Die falsche Zielgruppe? Liegen die Gutscheine so aus, dass sie nicht gesehen werden?

Design: urteile selbst an nebenstehendem Bild

Höhe: 20 EUR – sicher nicht die Welt, dennoch nicht zu verachten und zu klein um ignoriert zu werden

Zielgruppe: (Fast) Nur Geschäfte mit Bezug auf Kinder wurden mit Gutscheinen bestückt

Sichtbarkeit: Die Auslage ist in den üblichen Displays mit anderen Flyern – mehr kann ich den Geschäftsleuten leider nicht zumuten – nicht optimal, aber leider Standard

Oder ich war damit einfach zu spät im Jahr am Start? Nächste Saison werden wir mehr erfahren.

Was hältst Du von Gutscheinmarketing? Würdest Du das Rabatt-Spiel mitspielen, oder würdest Du dich dem Ganzen eher entziehen?

Für mich macht es Sinn, aber ich muss noch das richtige Rezept dafür finden. Es geht also heiter weiter mit den Tests.

Im nächsten Artikel setzen wir das Marketing mal aus und widmen uns anderen Vertriebswegen.